روش های پیروزی در مذاکره

تمام گزینه هایتان را ارایه دهید

پروفسور گرانت درباره نظریه Neil Rackham که او نیز محقیقی در ضمینه مذاکرات است و مدعی است که مذاکره کنندگان ماهر در حین مذاکره از یک موضوع به سراغ موضوع دیگر نمی روند. چنین گفته است که: این افرداد همه چیز را واضح و یک جا بیان می کنند.
بنابراین، از این پس به جای گفتن این که “ابتدا بگذارید حقوق و دستمزد را حل کنیم، و سپس سراغ به مسائل دیگر برویم”، همه مفاد توافقنامه را مطرح کنید. مثلا چیزهایی مانند مکان، زمان تعطیلات و یا مزایا.
گرانت در این باره می گوید: زمانی که برای مصاحبه شغلی می روید، با مطرح کردن همه مسایل به صورت یک جا، می توانید تا با استفاده از فاکتورهایی مثل محل کار، پاداش و مزایا و غیره و انعطاف پذیری درباره آنها، بخواهید تا حقوقتان را افزایش دهند.

به جای مطرح کردن یک عدد رند، از عدد غیری رند برای پیشنهادتان استفاده کنید

شما در ذهنتان عدد خاصی را مد نظر دارید و از آن آگاهی دارید. اما سعی کنید عددی که به زبان میاورید عددی غیر رند باشد. براساس تحقیقات اخیر، ثابت شده است که معامله گرانی که اعدادی با ضریب دقت بالاتری (مانند یک میلیارد و دویست هزار تومان) را مطرح می کنند، نسبت به افرادی که از اول می گویند یک میلیارد تومان، به نتایج مطلوب تری می رسیند.
اشخاصی که پیشنهاداتی با اعداد دقیق ارائه می دهند شانی بیشتری برای پیروزی در مذاکرات دارند و معمولا پیشنهاد اولیه آنها پذیرفته می شود.

احساس همدردی طرف مقابلتان را برانگیزید

گاهی اوقات این که شما طرف کم قدرت تر یک مذاکره باشید، می تواند کمک تان کند و باعث شود که که شخص مقابل کمی از نظر احساسی تحت تاثیر شما قرار بگیرد. این گفته بر اساس مطالعه اخیری است که با همکاری محققان دو دانشگاه کالیفرنیا (مدرسه بازرگانی هاواس )- و دانشگاه نیویورک انجام شد.تک کارت
به برخی از دانشجویانی که قصد مذاکره بر روی حقوق و مزایای یک مصاحبه شغلی داشتند گفته شد که به مسایلی همچون موظف بودن به پرداخت اقساط وام های دانشجویی ای که گرفته اند و داشتن پدر و مادرهای بیمار اشاره کننده و به دسته دیگ گفته شد که، مانند یک مذاکره کاری با طرف مقابلشان به طور معقول و بدون برانگیختن حس ترحم صحبت کنند.
نتایج ثابت کرد که دانش آموزان گروه اول که همدردی شریک خود را به دست آورده بودند به احتمال بشتر به آن چه می خواستند دست یافتند و با این روش هر دو طرف مذاکره، احساس می کردند که معامله منصفانه و خوبی انجام داده اند.

بر روی آن چه که به طرف مقابلتان میدهید (پیشنهادتان) تاکید کنید

و بر روی آنچه که طرف مقابلتان از دست می دهد، تمرکز نکنید. محققان دانشگاه Leuphana و دانشگاه Saarland در آلمان، این مطلب را طی طیف وسیعی از مذاکرات (در رابطه با موضوع خرید و فروش اجناس کار کرده) بررسی کردند.
در یک آزمایش، شرکت کنندگان به خریداران و فروشندگان تقسیم شدند و خواسته شد که پیشنهاد شریک خود را ارزیابی کنند. در برخی موارد، آنها پیشنهاداتی دریافت کردند (مثلا فروشنده ای یخچالی را با قیمت یک میلیون تومان پیشنهاد میدهد و یا خریدار یخچال را در ازای پیشنهاد یک میلیون تومان از فروشنده میخواند).
در موارد دیگر،طرف مقابلشان درخواستی از آنها میکرد (به عنوان مثال «فروشنده درباره این که یخچال را یک میلیون تومان به مشتری بفروشد از او میپرسید و مشتری هم از فروشنده میپرسید که آیا میتواند یک میلیون برای خرید آن بپردازد یا خیر؟)
نتایج نشان داد که زمانی که طرف مقابل تمرکز خود را بر روی چیزی که از مذاکره به دست میآورد ( پیشنهاد) می گذارد، هر دو طرف خریدار و فروشنده تمایلی بشتری نسبت به زمانی که توجهشان را بر روی چیزی که از دست میدهند می گذارند( درخواست) دارند.

غیر قابل پیش بینیبودن و موفقیت در مذاکرات

یک مطالعه نشان داد که بروز احساسات متناقض در طول یک مذاکره می تواند نتیجه مطلوبتری نسبت به زمانی که فقط یک احساس ثابت از خود نشان میدهید داشته باشد.
در یک آزمایش مرتبط با این موضوع، دانشجویان برای یک داد و ستد کاری به صورت رو در رو با یکدیگر مذاکره کردند. به نیمی از دانش آموزان گفته شده بود که خشمشان را به طرف مقابل نشان دهند و جملاتی از قبیل این که طرف مقابل باعث عصبی کردنشان میشود را به او بگویند و به دسته دیگر گفته شده که احساساتی غیر قابل پیشبینی با موضوع مذاکره بیان کنند، مثلا بگویند که از مذاکره با طرف مقابل خوشحال هستند.
نتایج نشان داد که دانشجویانی که احساسات متناقض از خود بروز داده اند داشتند، در مذاکراتشان به بهای بیشتری دست یافتند و جالب است که بدانید دانشجویانی که احساساتی بین خشم و ناامیدی از خود بروز دادند نیز تقریبا به نتایجی مشابه با گروه دیگر رسیدند. این نتیجه یک نتیجه احتمالی است و موثق بودن آن ۱۰۰% نیست و شاید این احتمال وجود داشته باشد که به طرف مقابل کسی که از احساسات متناقض در حین مذاکره استفاده میکند، احساس عدم کنترل بر روی شرایط القا میشود.تک کارت

از یک رسانه مجازی استفاده کنید

بر اساس تحقیقات انجام شده از کالج امپریال لندن، که در کنفرانس سالانه انجمن روانشناسی بریتانیا ارائه شده است، نتیجه مذاکرات رو در رو معمولا به نفع شخص قوی تر سوق داده میشود.
در بخشی از این مطالعه، ۷۴ نفر داوطلب در مذاکرات دوجانبه شرکت کردند که در این مذاکرات یک نفر نسبت به دیگری قدرتمندتر بود؛ در بخش دیگری از این مطالعه، ۶۳ نفر در گفتگوهای سه جانبه شرکت کردند که سطح قدرت آن ها به صورت سلسله مراتبی متفاوت بود.
این مذاکرات هم به صورت رو در رو و هم به صورت شبیه سازی مجازی ۳D صورت گرفت.
نتایج نشان داد که افرادی که قدرت کمتری دارند در دنیای مجازی بهتر عمل می کنند. بنابراین اگر قصد دارید تا حقوق بیشتری از رییس خود بخواهید و یا قصد دارید تا از او بخواهید که درباره زمان کاریتان منعطف تر باشد، پیشنهاد میشود که از ایمیل استفاده کنید.